【意外と簡単】その手があったか！アポを取りやすくする方法。
あなたがアポ取りをしているなら、こんな悩みを持っていませんか？
アポ取りの最初の切り口がなかなかうまく突破できない。
アポ取りをしても本題に入る前に断られてしまう。
件数をこなしてもアポがなかなか取れない。
アポ取りに苦手意識を持っている。
これらを解決できる方法があれば良いとは思いませんか？
断られるのには、きちんとした理由があるんです。
根本的にあなたのやり方が間違っていることに気付きましょう。
断られないためにはどうしたら良いのかノウハウを知りましょう。
目次
アポ取りで断られる理由とは？
アポ取りは『探す』のではなく『切る』である
アポ取りで断れにくくするには？
アポ取りで心掛けることとは？
まとめ
アポとりで断られる理由とは？
なぜ断られてしまうのか考えてみましょう。
断られるのには、きちんとした理由があるんです。
①忙しいとき、くつろいでいるとき、寝ているとき、相手の状況を無視していきなり
営業をしかけるから。
②話の内容を知る前に相手が断る理由は、他のいろんな業者から営業を受けているから。
相手は、営業だと分かった瞬間に『またか』と思い、過剰なまでに拒絶反応を見せて、
話の内容とは関係なしに反射的に断ってしまっています。
要は、あなたの見た目や、話し方がどうであれ、営業だと分かった瞬間に断りを入れようと
しています。
なので、アポが取れないからといって、自己嫌悪に陥ったり、自分を責める必要はまったく
ないですよ。
ただ、①と②のなぜ断るかの理由をしっかりと把握しておくこと。
そして、どうすれば営業だとバレずに本題まで話ができるのかを考えましょう。
アポとりは『探す』のではなく『切る』である
基本的にマニュアル通りに教えられたことをそのままやってしまったら、
実際の現場では通用しないことが多い。
例えば、
『アポとりは断られて当たり前、断られることを前提に話をする』
『必ず引っかかってくる人がいるから、とにかく数をこなす』
と教えられます。
人の心はそんなに強くないです。
断られるとわかっていてやり続けるのは、精神的につらいですよね。
断られてもショックが大きくならないように、『断られることを前提に話をする』と
いう考え方はわからなくもないですが、その考えそのものが間違っています。
アポ取りの基本は、あなたの話を聞いてくれる人を『探す』というよりかは、あなたの話の
流れについてこない人をドンドン『切っていく』というイメージで行っていきます。
すべての人を見込客にする必要はありません。話を聞かない人はドンドン省いていきましょう。
営業慣れしている人は『断りのプロ』でもありますので、話を聞く姿勢ではないのであれば、
サッサと次に行きましょう。逆に営業慣れしていない人も中にはいます。一概に言えませんが、
そういう人は『断りの素人』の可能性が高いです。あなたの情報を待っているかもしれません。
ただ単にアポ取りをするのではなく、しっかりと計画的に、戦略的にアポをとっていきましょう。
そして、残った人たちをアプローチの対象に変えていき、『少し興味を持ってくれている』
『主権者とまだ出会えていない』『いつも不在でなかなか出会えない』など、徹底的に潰して
いき、最後の一軒までしっかりと回り切ればアポに繋がる可能性が高まっていきます。
なので、アポ取りは、宝探しのように『探して偶然に取れるもの』では精神的に疲れます。
戦略的に省いていき、『必然的に見込み客にたどり着く』ほうが、気持ちが楽ですよね。
『このお客に出会うために今まで断られ続けてきた』と言っても過言ではありません。
また、フロントトークも現場では通用しないマニュアルが存在してますね。
一般的なマニュアルの言い方とは、
『私、〇〇会社の△△と申しますが、□□のご案内でお伺いさせていただきました。
お忙しいとは思いますが少々お時間よろしいでしょうか？』
こういう話し方をした瞬間、営業と思われてすぐに断られてしまう。
それを断りにくくする方法は？
フロントトークも現場では通用しないマニュアルが存在してますね。
一般的なマニュアルの言い方とは、
『私、〇〇会社の△△と申しますが、□□のご案内でお伺いさせていただきました。
お忙しいとは思いますが少々お時間よろしいでしょうか？』
こういう話し方をした瞬間、営業と思われてすぐに断られてしまう。
では、どうすれば断られにくくできるのか？
最初の10秒で、自己紹介ではなく、いきなり提案から入ってみる、です。
他の営業マンと同じことをしていては、同じように断られます。
単純に、他の営業マンと違うことをすればいいのです。
今までの営業マンの感じではない、と思わせることができれば、いきなり断られることを
少し減らすことができます。
なので、最初の10秒で相手にとって利益になるような提案をします。
例えば、
『おはようございます。今、健康に気を付けている方に、サプリメントをあなた様向けの
配合でできるようになりました。今ならお試し価格０円でできますので玄関先までお願いします』
最初の10秒で相手にとって利益になるような話すことにより、相手に注目してもらう。
他の営業マンと違う切り口で話を始めるので、断りを減らすことができる。
興味、関心を持った人だけが、会話を続けてくれる。
その後に、あなたの会社名と名前を名乗れば良いのです。
人は自分のことに一番興味があるものです。あなたの名前に興味はないです。
最初の10秒で名前を名乗るより、もっと他に伝えるべきことを伝えたほうがよっぽど良いです。
あなたの提供する商材や情報が、利益になるのか相手に伝えてみないとわからないです。
その提案が相手の興味のあることだったら、例え警戒心を持っていても、とりあえずは話を
聞いてくれ易くなることでしょう。
アポ取りで心掛けることとは？
堂々と毅然とした態度で接する
急に伺ったからといって、もう訳なさそうに、自信なさそうに話をする必要はないです。
『良い情報をお届けに来ましたよ！』『私の話を聞く姿勢にありますか？』くらいで、
あくまで対等の関係を保ち、堂々と毅然として伝えたい情報を伝えましょう。
すぐに断る人には感謝する
すべての人を顧客にしようと思わなくていい。
自分の話に興味・関心を持ってくれた人だけに時間とエネルギーを使えばいい。
それ以外は、時間とエネルギーがムダだからすぐに断る人には感謝する。
※断ってはいるが何となく興味はありそうな人とか、押せば何とかなりそうな人は
アポになるケースもあるので、そこは少し話を進めていって見極める必要がありますけど。
クロージングを見据えてアポ取りをする
常にクロージングを意識しながらアポ取りを行う。
相手の情報を引き出すために、なるべく相手にしゃべらせる。
相手が受けることができる利益を具体的にイメージさせる。
すべてを伝えてしまったらアポ取りの意味がなくなってしまうので、
もう少し話が聞きたいと思わせてクロージングにつなげる。
まとめ
アポ取りは営業の中でも、一番といってもいいほど重要でとても大変な仕事です。
私も、17年間、飛び込み営業を行っていましたが、クロージングの比にならないくらい
アポ取りは大変な仕事だと身をもって実感しております。
でも、アポ取りができれば、クロージングも難なくこなすことができますが、
クロージングしかできない人はアポ取りができない人も多いです。
アポを制するものは営業を制するといわれるほど、アポが取れる人は、営業で必要な
スキルをほとんど身に付けることができます。
なので、あなたが、今後さらなる成長を目指しているのなら、アポ取りで培ったメンタルや
スキルは決して嘘をつきません。
将来どんな仕事に就いたとしても必ずあの時の経験があったから今があると思える日が
きっときます。
それは、きれいごとではなくアポ取りをやってきた私が実際、体感しているからです。
アポ取りをしていると嫌なことやつらいこと、思い通りにいかないこともあるでしょう。
でも、コツコツとやっていれば営業の神様はきっとあなたへ微笑みます。
なぜなら、営業の神様は頑張っている人が好きだからです。