はじめに
あなたは、このコロナ騒動の中
以前に比べて営業がやりづらくなったと
感じていませんか？
コロナ騒動が始まってから
営業の訪問先でこういうことを
言われるようにりました。
『こんな時にわざわざ来て
よく営業ができるわね』
訪問営業を見直している会社や
訪問営業を続けている会社もあります。
コロナ騒動の前に比べると
お客と対面で話ができるケースは
確かに少なくなりました。
この状態が続けば
この先どうなるのだろうと
悩む人も多いはずです。
でも、悩んでいてもしょうがないですし
やるだけのことをやるしかありません。
コロナの騒動が収まるまで
指をくわえて待っている
わけにもいきません。
こういうときだからこそ
『できることは何か』を考え
柔軟に対応していく必要があります。
コロナ騒動の中だからこそ
それを逆手にとった営業トークを
編み出したり
逆に『こんなときに大変やね』と
同情してもらいアポから契約に
繋がるケースもあります。
どんな状況でもあきらめずに
やり続けていれば光は見えてきます。
あなたも、このコロナ騒動の中で
営業活動ができるかどうか不安に
思っているかもしれません。
こんな状況でも営業活動をし
実績を上げている会社や営業マンが
いることを忘れてはいけません。
新しいアイデアとチャレンジで
この状況に打ち勝ち営業マンとして
人として、さらに成長を遂げれるように
この『営業マスター10の型』を
活用してください。
＜営業の初心者の心得＞
|
| 一の型 お客の前では堂々と自信をもって話す |
今さら当たり前のことですが
堂々と自信をもって話すこと。
意外とこれができていない営業マンが
非常に多いです。
営業を始めたばかりの営業マンは
お客を目の前にすると緊張して
何を話していいか分からず
自信をもって堂々と
話しができている人は少ないです。
初めのころは
営業の知識や経験が少ないので
『わからないことを聞かれたら
どうしよう・・』
『こういうときはどう対処したら
いいのだろう・・』
と、不安に思ってしまうことが
あります。
営業の経験や知識が少ない中で
お客と話をすることは確かに
不安ですよね。
でも、あなたがもしお客の立場なら、
『自信がなさそうな営業マン』
『堂々としている営業マン』
どちらの営業マンから話を
聞きたいと思いますか？
後者ですよね。
では、どういうマインドでいれば
いいのでしょうか？
結論 『開き直る』です。
考えたところで営業の初心者が
知識と経験を積んだプロの営業マンに
なることはできません。
そしたら、開き直るしかありません。
堂々と振る舞い、大きな声で
自信をもって話をすれば、お客は
あなたのことを
『ポジティブな感情』で見てくれます。
逆に、おどおどして声が小さく
不安そうな営業マンの提案を
誰が聞きたいと思いますか？
お客もバカではないので
あなたの話す内容で
『営業を始めたばかりなのかな？』
と思う人もいます。
でも、
『分からないなりにも一生懸命
頑張っているわね』
と、思ってくれる人も中にはいます。
そんな甘い考えで営業が務まるか！
お客の前では初心者だろうが
プロの専門家に徹しろ！
と、言う人もいるかもしれません。
背伸びしたところで
相手にはすぐにわかります。
お客も人間なので、
『一生懸命に、ひたむきに
何かを伝えようとしているあなた』に
心を動かされる人もいるのです。
『完璧を求めていない』人もいます。
『自分の息子にダブらせ、
暖かく見守ってくれる』人もいます。
営業経験を積んできた営業マンが
契約できなかったお客を
新人の営業マンが再び行って
契約できたケースもたくさんあります。
お客は、良い情報を提供されただけでは
心は動かないのです。
それは、なぜでしょうか？
お客は営業マンが来ると警戒します。
断るか話を聞くかの判断をします。
(何を言っても断る人もいますが・・)
話を聞こうか考えているお客は
判断をする材料としてあなたのことを
どういう人なのか観察します。
お客は言葉に出して言わないですが
あなたの話を聞きながら心の中で
こう思っています。
『本当に信用できる人なのか』
それを突破できたら、不信感がなくなり
安心・信用に変わっていきます。
『あなたの人間性に惹かれ、
あなたを信用し、あなただから』
と思います。
話を聞き、提案を受け入れ
あなたに任せてみようと
心が動いていきます。
あなたが誠実に話をしていれば
あなたの人間性をわかってくれる人に
出会えるのです。
アポ取りの場合は
さほど商品知識はいりません。
逆にアポ取りの段階で商品のことを
ベラベラしゃべってしまうと
そこで終了してしまうことがあります。
ポイントを絞って提案し
『信用をしてもらえるには
どうしたらいいのか？』
を、まず第一に考えましょう。
元気に明るく笑顔が大切です。
その点を踏まえ、まずあなたが
『今の現状でできることは何か』
と考えたとき
まずは、
『開き直り、堂々と自信をもって話す』
そして
信用を勝ち取ることを意識しましょう。
| 二の型 しゃべり過ぎに注意する |
お客に話す間を与えずに
一方的に話をしてしまう
新人営業マンがよくいます。
なぜ？
しゃべり過ぎがよくないのか？
しゃべり過ぎのデメリットと改善策は？
| ①お客を飽きさせない
②お客が次も話を聞きたいと思わせる ③お客のニーズを引き出す |
①お客が飽きさせない
特に初心者の営業マンは
いわゆる『マシンガントーク』を
繰り広げるケースが多いです。
”話の間があくのが怖い”
と思ってしまい間をあけないように
話をしてしまいます。
お客が興味・関心がある話なら
まだいいですが、そうでない場合は
苦痛でしかありません。
営業マンが一方的に話を続けてしまうと
お客は嫌気がさし飽きてしまいます。
そして、早くこの場から立ち去りたいと
考えることでしょう。
なので、お客が飽きないようにするには
一方的に営業マンが話をするのではなく
お客が話ができるように
あえて間をつくることが大切です。
あとは、質問や雑談で
お客にしゃべらせることを意識しながら
話をすることを心掛けましょう。
気分よく話を聞いてもらうためには
お客にたくさんの話をしてもらうことが
大切なので、営業マンはしゃべり過ぎに
注意し『聞き上手』に徹します。
そうすることでお客を
飽きさせることなく話ができるのです。
②お客が次も話を聞ききたいと思わせる
”自分の知っている知識を
たくさん伝えなければ”と思い
話をずっと続けてしまうと
お客が次も話を聞きたいと
思わなくなってしまいます。
次の2パターンが考えられます。
|
〇お客がついてこれてないパターン
営業マンが
『あれも話したい』
『これも伝えたい』
という気持ちはわかります。
でも、次々に話をされるとお客は
あなたの話の流れについてこれていない
場合が多々あります。
あなたは分かっているつもりで
話をすすめていっても
その話を初めて聞いたお客は
内容を理解できずに置いてけぼりに
なってしまっているのです。
そして、最後に
『よくわからないし、もういいです』
と断られてしまいます。
対策としては
あなたの話の流れについてこれているか
お客に確認をしながら話を進めていく
ことが大切です。
あとは、お客がいまいち
理解していないと感じたら
何回でも同じ話をしても構いません。
何回も同じ話をして
『そういうことか！』
と時間をかけて理解してもらう
こともあります。
言葉のキャッチボールをして
情報を与え、情報を整理しながら
話を進めていきましょう。
〇お客が満足してしまうパターン
アポ取りの場合は
すべてを話してしまうと
アポが取れません。
お客がそこで満足してしまい
次に話を聞かなくてもよい状態に
なってしまいます。
『もう少し話を聞きたいな』
と思わせることが重要なので
できるだけ出し惜しみをすることが
大切です。
営業マンは、説明屋でも
メッセンジャーでもありません。
1から10まで詳しく
話す必要はありません。
右を向いている人を左に向かせることが
営業マンの使命なのです。
概要をまず話し
大事なポイントを絞って話をする。
もっと詳しい話が聞きたと
思わせることができれば上出来です。
知っている知識を話したいのは
分かりますがグッとこらえましょう。
③お客のニーズを引き出す
お客にしゃべらせないと
お客の情報を引き出すことが
できません。
なので
営業マンがしゃべりすぎてしまうと
お客がしゃべる機会が少なくなります。
お客の情報を引き出せないと
ニーズに沿った的確な提案が
できなくなります。
あてもなくダラダラと提案するよりも
ニーズに沿って提案したほうが
お客も自分事のように
話を聞いてくれます。
では、そのためにはどのような
プロセスが必要でしょうか？
|
※ここで重要なのが質問ばかり
しないこと。
尋問のようになってしまい
お客を不快にさせてしまうので
気を付けましょう。
そうならないためには
『質問に対しての答えを深堀して
あくまで会話調で話をしていく』
『光熱費が安くできますよ』と勧める
オール電化の営業マンで例えると。
営業
| こんな大きな家で、わんちゃんも一緒に
家の中で過ごしていたら 電気代もガス代もけっこう高く なりますもんね？ |
お客
| そうね。
犬が一緒だと部屋の室温の管理も しないといけないし 電気代もガス代も高いけど しょうがないわね。 |
営業
| ちなみにガス代が高いのは
ガスの暖房器具をよく お使いなんですね？ |
お客
| いいえ。
私の家は暖房はすべて電気なの。 たぶん、主人がお風呂好きなのと 年頃の娘がお風呂を毎日2回入るから ガス代かかっているのかもね。 |
営業
| そうなんですか。
でしたら、もし仮にですけど 今の生活スタイルを変えずに 電気代とガス代の両方を 減らすことができた良くないですか？ |
お客
| そんなことできるの？ |
営業
| できますよ。
ちなみに今お使いのガス給湯器は 何年くらいお使いですか？ |
お客
| 正確にはわからないけど
だいだい15年以上は 経っていると思うけど。 |
営業
| そうなんですか！
良い機械に出会えてよかったですね。 一般的にはガス給湯器の寿命は 10年前後といわれているので 長持ちしているほうですよ。 |
お客
| そうなの？
ガスの給湯器のことなんて ぜんぜん意識していなかったから |
営業
| 他の皆さんもそう思っていますよ。
給湯器も新しく交換できて光熱費が 今よりもっと安くできる方法が あったとしたらどう思いますか？ |
お客
| そんなことできるの？
できたら嬉しいけど、ホントかな～？ 話を聞くだけでもいいなら 聞いてもいいけど。 |
営業
| わかりました。
では、その方法がどういうことなのか 説明していきますね。 |
コミュニケーション
↓
お客の情報を得る
↓
情報を与える
↓
解決策の提案
なので、お客の情報を知り
ニーズを引き出すために必要なことは
営業はしゃべり過ぎに注意し
お客にしゃべらせて
ニーズを引き出す。
ニーズを引き出した後は
お客が関心や興味があることに
重点をおいてアプローチを
していきましょう。
| 三の型 思わず言ってしまうフレーズに気をつける |
アポ取りにおいて初心者の営業マンが
ついつい言ってしまうフレーズが
『〇〇に興味はないですか？』
と初対面のお客に言ってしまうことです。
初対面なのに
『はい、〇〇に興味があります』
と返事をするわけがありません。
例えば、初対面の異性に
『僕に興味ないですか？』
といきなり言うと、相手は
どのように感じるでしょうか？
『この人は、おかしい！』
『初対面なのに興味ある訳がない！』
と思われますよね。
それと同じで
いきなり初対面のお客に対して
『〇〇に興味はないですか？』
という質問をしてしまっている
営業マンが非常に多いのです。
冷静に相手の立場になって考えると
おかしなことを言ってると気づきます。
『興味ないですか？』
『〇〇はどうですか？』
という言葉づかいは
お客に対して断ってくださいと
言わせているようなものです。
あなた 『〇〇に興味はないですか？』
お客 『ないです』
お客からしたら、この質問をされたら
断わりやすいですよね。
では、どのように聞き出せば
よいのでしょうか？
そういうときは
『興味はないですか？』ではなく
少し興味付けをした後で
『少しくらいは興味ありますよね？』
『興味ないことはないと思うんですけど』
と、肯定的に聞いてみる。
聞き方を変えるだけで
『まあ、少しくらいなら・・』
と、お客の返事の仕方が変わります。
営業のおもしろいところは
同じ状況でも
話し方や話す内容を少し変えるだけで
相手に与える印象が変わり
『ＹＥＳ』にも『ＮＯ』とも
言わすことができるのです。
この『興味ないですか？』の
言ってはいけないフレーズは
ほんの一例ですが
営業トークの中には
少しの違いで相手に与える印象が
変わってくるフレーズが
いくつもあります。
自分が話している内容が
どのようなフレーズを使っているのか
一度、再確認してみてくださいね。
自分が話した内容を録音したり
動画を撮ってお客の立場で聞いてみる
そうすると、意外と変な言い回しや
直したらいいポイントが
見つかったりしますよ。
＜新規開拓のアポとりのコツ ＞
新人の営業マンだったら
飛び込み営業やテレアポをする
機会もあります。
でも、
『思うようにアポがとれない』
『アポがとれるイメージがわかない』
など、苦戦してる人も多いでしょう。
アポを効率良くとっていくには
どうしたら良いのか解説していきます。
|
| 四の型 アポとりは『探す』のではなく『切る』 |
アポとりは『探す』のではなく
『切る』とはどういうことなのか？
結論、
飛び込み営業やテレアポは
お客を『探す』のではなく
お客を『切っていって』
見込客にたどり着き
アポをとっていく。
なぜなら、宝探しのように
お客を探し断り続けたら気持ちが
滅入ってしまいませんか？
アポ取りをしていて
見込み客が見つからないとき
あなたは
『このエリアが悪い』
『このリストは良くない』
と、言い訳をしていませんか？
『次こそは！』と、
思って見込み客を見つけることが
できなければ、次のエリア(リスト)に
いってみようかとなっていませんか？
一方、アポがとれる営業マンは、
『お客を探すのではなく
切っていき見込み客に辿り着く』
では、詳しく解説しますね。
『残りものには福がある作戦』
あなたが簡単に会えているお客は
他の営業マンも簡単に会えています。
そのお客は何人もの営業マンを
断り続けてきた『断りのプロ』
なんです。
逆に、なかなか会えないお客は
他の営業マンも会えていないです。
なので、そのお客は断り慣れしていない
可能性が高い『断りの素人』なんです。
なかなか会えないお客ほど
以外にあなたの情報・提案を
必要としています。
さらに
なかなか会えないお客は
忙しくいていることが多いです。
自分で調べたり、他と比べたり
することに時間がとれません。
なので、相見積りになることが
少なく意外とスムーズに契約に
至ることも多いです。
後でも解説しますが
その客層を狙っていくのです。
ゆえに、飛び込み営業の
テリトリーやテレアポのリストは
『最後の一軒まで潰すこと』が
とても重要になってきます。
決して
『ほとんど潰したから
次のエリア、リストにいこう』
とは考えてはいけません。
なかなか会えない客ほど会えたとき
アポに繋がりやすく、契約率も高く
なるのです。
そのアポがとれたお客に出会うために
今まで『断られ続けた』といっても
過言ではありません。
なので、アポ取りをするときの考え方は
『探す』ではなく『切っていく』です。
| 五の型 アポとりはアポをとろうとしない |
新規開拓のアポ取りは
営業の中でも一番といってもいいほど
泥臭い作業です。
不在、居留守、きつい断り
それでも見込み客をつくるために
日々駆けずり回らなけらばなりません。
飛び込み営業やテレアポで
名前を名乗り切る前に
断ってくるお客もいます。
提案の内容を話をした後
すぐに断ってくる客もいます。
話がすすんでいったとしても
あきらかに警戒しているお客も
います。
その警戒心を持っているお客から
警戒心を取り除き、アポに
繋げていかなければなりません。
では、どうやって信頼関係を築いて
いけばいいのでしょうか？
警戒から信頼への4つのポイント
| ①全力の笑顔・和やかな雰囲気を作る
②相手が思ってそうなことを代弁する ③相手に話をさせる・口を開かせる ④スキを見せ、逃げ道を与える |
①全力の笑顔・和やかな雰囲気を作る
これは先程も述べましたが
しかっめつらのお客に対して
営業マンも同じように
暗い顔でボソボソと話をしても
警戒心を解くことはできません。
全力の作り笑顔で、明るく元気に
堂々とした姿勢で振る舞うことが
大切です。
そうすると、お客はその笑顔と
一生懸命さ、元気に振る舞う姿を見て
警戒心が少しずつ解かれていきます。
②相手が思ってそうなことを代弁する
例えば、
『”どこのだれかが売り込みに来た”
と思っていますよね？』
『今からいいことばっかり言うので
まずは疑ってくださいね』
『すぐに信用したらダメですよ』
『めんどくさいのが来た
と思っていますよね？』
『私がご主人の立場だったら
そう思います』
など
そうすると共感をもってもらい
お客との距離がグッと近づきます。
③相手に話をさせる・口を開かせる
『私みたいな営業は、よく来ますか？
最近いつごろ来ました？』
と、なるべく
『はい』『いいえ』で返事ができない
質問で、お客に問いかけてみましょう。
するとお客が
『先月も来たけど断ったわ』
『ところで、あんたどこから来たの？』
『その商品はどうせ高いんでしょ？』
と、口を少しずつ開いてくれるケースが
出てきます。
相手に話をしてもらうコツは
自分のことをまずは話してから
相手に話をさせることです。
『私は〇〇なんですが
山田さんも〇〇はどうなんですか？』
『私は〇〇したことがないですが
山田さんは〇〇をしたことは
ありますか？』など
自分のことを話してから
お客に問いかけると意外とスムーズに
質問に答えてくれます。
あとは、楽しく相手と会話を
弾ませることを意識しながら
お客がどのような人なのか？
お客の取り巻く環境・状況は
どのようなものなのか？
を、引き出していきます。
どこから切り出しどのように
話をすすめていけばいいかを
考えるための情報収集です。
④スキを見せ・逃げ道を与える
営業マンというよりひとりの人間として
思っていることを素直に話しましょう。
あなた
『営業はほとんど断わられることが
多いんでご主人のような人に出会えて
話ができただけでもうれしいです』
お客
『営業はなかなか大変な仕事そうやな』
『わしも若いころは・・・』
など、親近感が沸いてくると
お互いの距離が近づいてきます。
信頼関係がある程度つくれてきたら
本題に入り提案、アポ取りへ進みます。
そこで、商品の提案が終わり
訴求をしっかりと行います。
『条件が合い、問題がなければ
今回のタイミングで決めて下さいね』
『でも、条件が合わなかったら
ちゃんと断ってくださいね』
と、逃げ道を与えておくも大切です。
押してばかりだと重苦しくなるので
引いて安心感を与えます。
すると、お客は
『別に断っていいなら話くらい
聞いてもいいか』
と、いう気持ちになり
次回へとつながりやすくなります。
ここで大切なことは
押しすぎるとお客は逃げますし
引きすぎると軽いアポになります。
押すこと、引くことのバランスが
大事です。
このように何かを売り込みに来た
営業マンというより
ひとりの人間として接すること。
そして
『良いと思ったらやって下さいね』
『良くないと思ったら断ってください』
と、押したり、引いたりしながら
逃げ道を与えて安心感を持たせ
余裕を見せます。
このような流れて話を進めていくと
アポを取ろうとせずとも
アポが取れるようになります。
| 六の型 アポとりのターゲット層を見極める |
アポ取りの場合、すべてのお客に
全力で話をしていたら
気力・体力がもたないです。
マラソンと同じで全力疾走で
走っても途中でバテてしまいます。
一日のペース配分を考え
手を抜くところは手を抜いて
全力で行くところは全力で行く。
そうしないと、一日、一週間
一か月と長いスパンのどこかで
緊張の糸が切れてしまいます。
では、どうしたら良いのか？
解説します。
どういう客層がいるか？
どういう客層を狙って
いけばいいのか？
お客を4つの客層に分け見極める
| ①話を聞かない客
②もともと興味がある客 ③興味はないが話を聞いてくれる客 ④興味はあるが警戒心をもっている客 |
①話を聞かないお客
話ができそうにないのなら
さっさと切り上げて
次を探しましょう。→✖
②もともと興味があるお客
話は聞いてくれるが自分で調べたり
相見積をとっている可能性が高いです。
契約までいったとしても金額を
たたかれる可能性が高い。
優柔不断で考えて考えて、結局
なにもしないパターンが多いです。
（もちろん、契約までもっていける
ケースもあります） よって→△
③興味はないが話を聞いてくれるお客
一番の理想の客層。
興味がないのでこちらから
興味付けをして潜在ニーズを
引き出していきます。
初対面でも話を聞いてくれるので
警戒心をあまりもっていない人が
多いです。
こちらのペースで話を進めることが
できます。
クロージングまでもっていけたら
契約の可能性は高くなります。
→よって◎
④興味はあるが警戒心をもっているお客
ここが営業のみせどころの客層。
警戒心が非常に高いので
他の営業マンともあまり話を
したことがありません。
興味はあるが自分から積極的に
調べたりはしません。
興味はあるので
警戒心を解くことに全力を尽くす。
警戒心が解くことができらた
契約になる可能性が高いです。
→よって〇
すべてのお客に対して全力でいくと
途中でバテてしまうので
4つの割り振りは必要です。
経験値の少ない営業マンであれば
最初は勉強のために
一軒一軒全力で行きましょう。
その中で、このパターンはいける
このパターンはいけない
という判断がついてきます。
どういう客層がいるか
どういう客層を狙っていけば
いいのかを理解しておくことは
とても重要です。
＜クロージングのコツ＞
飛び込み営業の基本は相見積させない。
他社比較・商品比較は営業マンが行う。
こちらのタイミングで契約をさせる。
あなたは
商品説明からクロージングするまでの間
何を一番に意識をしていますか？
いいところまではいくが詰めが甘く
『返事待ち』になってしまう。
という人も多いはずです。
では、返事待ちをさせずに即決させるには
どうしたら良いのか？
解説します。
|
| 七の型 人は得をするよりも損をしたくない |
お客に限らす人は、本能的に
『得をする』より『損をする』ことを
避けようとする生き物です。
そこで『損をしたくない』という心理を
使って提案をしたほうが成約率が
上がります。
例えば、あなたが家電量販店で
自動掃除機『ルンバ』を初めて買いに
いったとしましょう。
| Ａパターン
『今なら30％ＯＦＦ』でお得ですよ。
Ｂパターン 『今なら5年間の返金保証付き』 買って損はしませんよ。 |
値段が命という客はＡを選ぶ
かもしれませんがＢのほうが魅力的に
感じてしまいます。
『買って損はしませんよ』という
フレーズを入れるだけで不安を取り除き
”返金保証があるのなら買ってみようかな”
と、購入に対してハードルが下がります。
あなたが営業する側のときは
この『得をする』『損をする』
を組み合わせて
得をさんざん話した後に
『買っても損はしないと
思いますけどね』
と、ボソッと付け加えるだけです。
それだけで、購買意欲をグッと
上げることができます。
| 八の型 デメリットがあるからメリットが生きてくる |
あなたは、提案をする際にメリット
だけでなく、しっかりとデメリットも
伝えていますか？
デメリットの上手な使い方について
解説をします。
| ①デメリットを使ってメリットを 引き立たせる②デメリットとメリットの伝える 順番を意識する |
①デメリットを生かして
メリットを引き立たせる
客はメリットばかり話をされると
逆に不安になりデメリットの
『あらさがし』をします。
例えば、あなたが同じく『ルンバ』を
買いにいったとしましょう。
| Ａ『吸引力が良く、静かで
丈夫で長持ちしますよ』
Ｂ『他のルンバより少し高いですが 吸引力が良く静かで丈夫で長持ちですよ』 |
どちらの言い方が良い印象を持ちましたか？
メリットだけでなくデメリットを
しっかり伝えることで
物事を疑っている人や慎重な人に対して
信頼を得ることができます。
ワケあり商品もそうです。
| Ａパターン
『今回は特別に通常価格より 30％ＯＦＦにします』
Ｂパターン 『外箱に少しキズがあるので 通常価格より30％ＯＦＦにします』 |
ただ単に『今回は特別に通常価格から
30％ＯＦＦにします』といわれるより
『外箱に少しキズがあるので
通常価格より30％ＯＦＦにします』
と言われたほうが
少しキズがあるから安いのか。
少しキズがあるくらいならいいか。
となります。
『安くなっている理由は何なのか』
が、わかれば納得して物を買うこと
ができます。
デメリットがあることで
メリットを引き立たたせることが
できるのです。
②デメリットとメリットの
伝える順番を意識する
ネガティブな情報を伝えたあと
ポジティブな情報を伝えましょう。
先ほどの続きにはなりますが
ネガティブ(デメリット)を先に伝え
ポジティブ(メリット)をあとから
伝えます。
この順番を意識して商品を提案すると
印象が良くなります。
逆に、メリットが先、デメリットが後の
提案だと印象があまり良くないです。
例えば、先ほどの例でいくと、
| Ａパターン
『外箱に少しキズがあるため 通常価格より30％ＯＦＦにします』
Ｂパターン 『通常価格より30％ＯＦＦですが 外箱に少しキズがあります』 |
どちらも同じ内容ですが
どちらが良いイメージを持つことが
できましたか？
ことばの順番を変えるだけで
良い印象を与えることも悪い印象を
与えることもできます。
今後、お客に話をする際は
意識してみてください。
デメリットが先、メリットが後で
相手に良い印象を与えることが
できます。
| 九の型 お客の頭の中を整理する |
こちらも先ほど述べましたが
お客に対して一度にたくさんの情報を
与えてしまうと頭の中を混乱させ
決断を鈍らせてしまいます。
営業マンがひとつひとつ内容を
整理して確認作業を行いましょう。
悩まれている場合の対処法として、
例えば、
お客
『どうしようかな・・・』
あなた
『今のタイミングでいいのか
悩まれていますよね？』
お客
『そうね。あとはタイミングね。』
あなた
『それ以外の金額面と商品内容には
ご納得されていると思うんですが』
お客
『そうね。あとは何の問題もないわ。』
あとは、その悩んでいる部分を
重点的に詰めて話をしていきます。
お客の頭の中を営業マンが
『納得した部分、悩んでいる部分』を
洗い出し整理していきます。
お客自身が、どこの部分が納得し
どこの部分で悩んでいるか
はっきり分かっていない場合は
『もう少し考えさせてほしい』と
決断を先延ばしにしてしまうことに
なります。
なので、決断を先延ばしさせないように
営業マンがお客の頭の中を整理して
あげる必要があるのです。
| 十の型 最後の値出しは簡単に出すな |
商品説明が終わり
いよいよ値段を提示するときに
お客が金額を見て
『こんなに高い金額なんだ』と
スムーズにいかないケースがあります。
また、商品も金額も納得しているのに
『少し考えてから返事する』
と言われることもあります。
これらを防ぐには
どうしたら良いのでしょうか？
即決させるための3つのポイント
| ①特別感・限定・期日を盛り込む
②値段の刷り込みを事前に行う ③条件を付ける |
①特別感・限定・期日を盛り込む
『せっかくお得なのに、このチャンスを
逃してしまうと損をしてしまう』
『あの時に、買っておけば良かった
と思いたくない』
というように、ひとは
機会の損失を嫌います。
なので、ひとは
『今回は特別に〇〇』
『数量限定』
『本日限り』
といった文言に弱いのです。
②値段の刷り込みを事前に行う
値段の刷り込みとは
お金の価値は人それぞれ違うので
この商品は本来どれくらいするのかを
事前にお客に植え付けておくことです。
値段を出した後にお客が
『思っていたより高い』
『他と比べたい』
と、いったことが起きないように
事前に『値段の刷り込み』を
しておく必要があります。
③条件を付ける
例えば、『通常価格は〇〇です。
ただ、ひとつだけ条件があります。
その条件がもし問題なければ
今回は特別価格でさせて
いただいただきます。』
”ご使用後のアンケートを書いていただく”
といった条件がひとつあるんです。
それさえ問題なければ
今回は特別な金額で
ご提案させていただきます。
”ご使用後のアンケートを書いていただく”
ことは問題ないですかね？』
お客
『アンケートを書くだけなら
大丈夫だよ。』
と最終の値引き金額を出す前に
『大丈夫』と言わせれば
ほぼ契約にもっていけます。
条件を出すことによって特別感を与える
ことができます。そして、
条件をクリアして特別なものを得ると
お客を錯覚させることで契約へと
結びつけるのです。
| ①特別感・限定・期日を盛り込む
②値段の刷り込みを事前に行う ③条件を付ける |
この①～③を組み合わせると、
営業
| こちらの商品は、
一般的には相場として30万円くらいはします。 |
お客
| そんなにするの！
まあ、それだけの機能があるから それくらいするのか・・ |
営業
| ただ、弊社の商品は他社が扱っている
商品よりも〇〇の部分で優れているので 本来は少し高めなんです。 |
お客
| (それじゃ、30万円より高いってことか・・) |
営業
| だだ、台数が限られており
明日で在庫がなくなる予定です。 |
お客
| (ほしい商品だけど
30万円を超えるなら 35万～40万くらいするのかな・・) |
営業
| もし今日、いいお返事をいただける
ということであれば、今回は特別に 25万円でさせていただきます。 |
お客
| えっ。35万円を超えると思っていたけど
その値段なの？ |
いきなり正規の金額を出したときに
お客が高いと感じてしまうと
せっかく今まで積み重ねてきたものが
水の泡となってしまいます。
最後の値出しは、できるだけ
付加価値を付けてもったいぶってから
金額を提示することが大切です。
お客に『今回はいい買い物ができた』
といかに思わせることができるのかが
営業の腕の見せどころでもあり
営業の醍醐味でもあります。
まとめ
今回、ご紹介した内容はほんの
一部にすぎないですが
ひとつひとつ学んだことを実践して
いかないと意味がありません。
実践を繰り返し、失敗を繰り返して
少しずつ自分のものになっていきます。
努力をした全ての人が報われることは
ないかもしれません。
しかし
世の中の成功者と言われている人々は
例外なくすべて努力した人達です。
間違った努力は、そのとき、報われずに
終わってしまうこともあります。
でも、まわりにまわって
そのときの努力がいつか
違うかたちで自分に返ってきます。
正しい努力でも間違った努力でも
何かに向かって頑張った事実には
変わりないのです。
その努力した姿勢が、今後
生きていく上で自分の糧となり
成長に繋がっていきます。
なので、迷うことなく、自分で考え
決めたことを精一杯やってみる。
先延ばしにせず
まずは行動をすることが
大切です。
大丈夫、あなたならきっとできるはず。
この文章を読んでいる時点で、
あなたはすでに
行動を起こしていますもんね(^^)/